陆奇对话高科技营销之父：从技术到市场，ChatGPT还需跨越“鸿沟”｜中企荐读_管理资讯_企业资讯

“近期出现的真正具有颠覆性的技术，我认为一个是基因编辑，另一个就是OpenAI的ChatGPT。”杰弗里·摩尔说道。

杰弗里·摩尔（Geoffrey Moore，下称“摩尔”）被称为硅谷教父、高科技营销魔法之父，是硅谷著名的战略与创新咨询专家，其代表作《跨越鸿沟》被誉为高科技营销魔法。他成立的Chasm咨询公司，为包括微软、甲骨文、惠普等大型知名企业在内的许多公司提供高科技产品咨询。7月13日，奇绩论坛创始人、CEO陆奇与杰弗里·摩尔展开了一场精彩的深度对话。两人就ChatGPT时代跨越“鸿沟”理论的新应用问题展开了探讨。

在谈到怎么看待ChatGPT时，摩尔毫不犹豫地指出OpenAI推出的ChatGPT是近期最具颠覆性的创新产品，但目前还处于早期阶段，没到跨越“鸿沟”的程度。同时，摩尔也指出，初创企业想要进入市场跨越“鸿沟”，顺利完成从早期市场到成熟市场的过渡，第一步就是要建立与客户之间的信任。

精彩观点如下：

1.如果我们想打造出ChatGPT这样高科技产品的市场，技术成熟远远不够，还需将这种颠覆性创新产品社交化，这中间还有巨大的“鸿沟”需要跨越。

2.跨越“鸿沟”的关键所在就是如何让早期大众能够开始采用颠覆性的新技术，你必须要瞄准一个很小的利基市场，他们有很多痛点，需要更多新的解决方案来解决当下的问题。如果你能解决他们的问题，他们就会采用你的新技术。

3.在早期市场，人们买的不是产品，而是项目。早期市场，作为一个初创企业，你的客户其实把你当成了一个咨询公司，他们可能会给你很多资金，让你按照他的想法去打造一个产品。

4.早期市场的这些客户，我们称之为旗舰型的客户，他们一定是一群知名度很高的客户。比如美国银行、福特汽车、迪士尼或者微软，一定是大家都知道的企业。

5.现在可以用AI去管理数据，AI可以从海量数据中精准地找到你想要的信息，这一点比人做得更好。

以下为对话全文（有删改）：

来源：视频截图

从技术到市场，ChatGPT面前还有一条“鸿沟”

陆奇：您对ChatGPT有什么看法？ChatGPT对我们打造科技产品的市场会产生什么影响？

摩尔：目前ChatGPT还处于非常早期的阶段，还没到要跨越“鸿沟”的时候，这还是一个早期市场。很多人非常期待这个产品，觉得它是一个颠覆性的创新，就像Apple的iPhone一样。因为商业流程、政府流程、社会政策等大都通过自然语言表达，而现在是历史上第一次，可以通过算法生成合理的自然语言，这令人十分吃惊，并相信它会给整个社会带来非常大的影响。

一些初创企业可能会立刻拥抱这项新技术，但大型公司或知名公司的态度可能是再等一等。而且接下来政府以及监管机构也会涉足其中，就消费者的数据保护问题提出要求，比如欧盟已经开始对AI发展制定相关的监管政策了。如果我们想打造出ChatGPT这样高科技产品的市场，技术成熟远远不够，还需将这种颠覆性创新产品社交化，这中间还有巨大的“鸿沟”需要跨越。这里面牵扯到的因素还有很多，且争议非常大，我们甚至都还没有准备好应对社交媒体，而ChatGPT带来的影响远超社交媒体。

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陆奇：现在我们面对的“鸿沟”可能是以前从来没见过的，比如说OpenAI的技术，有些人是相信技术的力量，但是他们非常担心这项技术给社会方面带来的不利影响。如果你在给Sam Altman提供咨询，他应该怎样去跨越这样一个“鸿沟”呢？

摩尔：我觉得这个“鸿沟”本身是没有变的。比如，核能是会对大家造成巨大的伤害，但也是绿色能源——人们面临的问题归根结底是一样的，如果我们想借用AI，发挥它最大的好处，那就需要做出一些牺牲。

陆奇：ChatGPT这样的技术会影响到每一个人，特别是营销者将其作为一个新的认知工具来看，同样是做决策的过程，可以使用自然语言进行处理，也可以使用ChatGPT做计划和分析。我们需要去建立一个让营销者可用的“杰弗里·摩尔GPT”吗？

摩尔：曾经有人和我说过，他在ChatGPT上提问：“杰弗里·摩尔可以为我的公司带来什么样的决策？”他还把得到的答案传送给我。首先这听起来是可信的，其次我会希望自己的回答比ChatGPT的回答更好。我曾经是教写作的，我的学生们写得不好，他们觉得非常痛苦，如果他们可以使用ChatGPT来帮助他们写作，我觉得这有很大的潜力。像许多工程师都不喜欢写作，如果他们可以使用ChatGPT来帮助他们写作，我觉得这方面ChatGPT的发展有很大的潜力。

无论如何，我们真正担忧的是这项AI技术带来的信任危机，如果这个社会不存在信任，那就不会有持续的进步。ChatGPT一方面可以帮助人们建立信任，同时它也会降低大家的信任感。各方力量都希望从这次的AI发展浪潮中获得好处，所以大家对于AI的发展都有自己的担忧，并不是完全信任它。所以我们需要认真地思考到底应该相信什么，不相信什么。我觉得目前的教育系统是否已经准备好让社会来接受这一挑战，是大家感到担忧的一方面。

陆奇：我这里还有一个关于模型本身的问题，跨越“鸿沟”这个模型能够适用这么久，本质上是社会分配起到了支撑作用。在过去的40年里，技术越来越复杂，越来越先进，社会越来越成熟，那这个模型有没有发生变化？

摩尔：第一，从实际情况来看，技术的颠覆性是越来越弱的，现在技术已经成为我们生活的一部分，我们每天都在使用各种技术，身边有很多高科技产品，实际上平时是没有太多“鸿沟”需要去跨越。第二，近期出现的真正具有颠覆性的技术，我认为一个是基因编辑，另一个就是OpenAI的ChatGPT。

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有一个很关键的问题，就是为什么会产生这样的颠覆？这是因为它既会带来风险，也会带来奖励。技术的生命周期，其实是这种风险与奖励之间的关系。技术生命周期一般分为4个阶段，其中第一阶段是有一些技术的狂热者以及有远见者，相信技术能够成功，希望成为第一个尝试新技术的人；第二阶段是早期大众会觉得这项技术可能是对的，但是还处于早期，需要观望一下，他们可能会看看别人会不会采用这项新技术，会跟风去使用或者拒绝使用。

所以跨越“鸿沟”的关键所在就是如何让早期大众能够开始采用颠覆性的新技术，你必须要瞄准一个很小的利基市场，他们有很多痛点，需要更多新的解决方案来解决当下的问题。如果你能解决他们的问题，他们就会采用你的新技术。虽然他们也害怕新技术带来的风险，但他们更害怕自己所面临的问题无法解决。所以你需要和这些战略伙伴共同合作，帮他们把问题顺利解决掉。如果你做到了，这部分人就会告诉自己的朋友，并逐渐吸引更多人采用你的技术。就好比打保龄球，如果保龄球能够撞倒一个目标，他旁边的目标也会被带着一起倒下去。

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当一家初创公司积累了足够多的使用案例后，大家就会认为这其实是行业的基础设施建设，是我们每个人都需要的，比如云计算和Wi-Fi，人工智能等，那些观望者就会想要进入市场，追赶潮流。瞬间所有预算涌入市场，购买你的产品，我们把这种现象称为“龙卷风”。当所有的需求都汇集在一起，一家本身在市场份额中占据主要地位的公司会慢慢获得更大的市场份额，比如现在的微软、英特尔、甲骨文以及Salesforce和SAP。接着就会慢慢成为一个市场标准，就像现在Apple的iPhone，谷歌的搜索引擎一样。所以“龙卷风”是非常重要的，一旦“龙卷风”刮过来，用户就会用预算去购买你的产品，他们未来的预算也会花在你的公司上。

陆奇：我们如何从早期市场进入主流市场？没有ChatGPT前，一个新技术出来，我们会去询问他人，你有没有用新的技术。现在ChatGPT出来了，我们是否可以直接去问ChatGPT谁用了新的技术而不是直接问别人？

摩尔：现在听到我们对话的人，绝对是技术的狂热者。他们绝对了解技术，不需要问20多个人后再决定是否应该跟随其他人，但如果对方是实用主义者，他们不会去问ChatGPT，他们会担心这是否足够安全，会不会出错。这些实用主义者会认为自己擅长某些方面，但不会觉得自己懂IT，所以他们不会贸然尝试了解这项新技术，反而更需要一些咨询。

很多知识我们生来是没有的，需要通过社交活动去获取，所以我们要先找到谁是值得信任的，这个可以被信任的人将会成为你的一位咨询顾问，他是值得你信赖的。如果你作为咨询顾问是值得信赖的，那你的客户根据你的建议做出消费决策，如果事实证明你不值得信任，客户将不再和你打交道。同时当别人问起你时，客户会告诉别人你不是一个值得信任的人，这其实就是实用主义者们的一个方法论。

创新技术如何找到早期客户

陆奇：很多创始人都会想问一个问题，就是理论上都非常可行，但真正去使用这样一个模型却并不那么容易，怎样才能更早地去发现并找到这些早期采用者呢？

摩尔：首先要确认自己处在技术生命周期的哪一个阶段，早期我们一般讲的是to B的业务。你会在早期市场中发现，当你和一个人交谈时，他可能目前还没有预算，无论你售卖什么产品，他需要创造预算。如果他是一位技术狂热者，他会主动花时间和你沟通，请你把产品给他拿去试用；如果他是一个有远见的人，那他会自己想办法找到预算来购买支持你的产品。这两个群体其实不需要你费心思去找，他们会主动发现你的。

如果你拥有一个颠覆性的创新，你只需要告诉全世界你的产品是什么，早期阶段的人会主动找到你。因为他们迫切想要获得解决问题的新方案，比你更需要一些产品和服务去颠覆现有的产品，他们希望成为行业的佼佼者。只需要你与他们聊一聊，就能感受出来哪些是早期会采用你技术的人，那些技术狂热者和有远见的人与你聊天时，你们会有相见恨晚的感觉，而那些比较沉默，对你的产品不是特别感兴趣，只说下次再聊的，肯定不会是早期采用你技术的那一批人。

陆奇：所以你需要告诉全世界你的创新是什么，你的产品是什么，让他们找到你。再者就是你要选择那些要么有预算，要么自己能够找到预算的人，对吧？我确实认为这点切中要害，创始人很忙，但他们应该让世界知道他们正在开发这种新技术、新产品，让有远见的人，尤其是那些能够创造预算的人找到你。我还遇到另外一个经典问题，就是很多创始人其实是没有理解投资人真正想要的是什么，没有完美匹配到投资人的需求。

摩尔：首先你要认识到在早期市场，人们买的不是产品，而是项目。早期市场，作为一个初创企业，你的客户其实把你当成了一个咨询公司，他们可能会给你很多资金，让你按照他的想法去打造一个产品。

当然你是有对产品的规划，但是客户是有具体需求的，所以你要把你的公司打造成一个做项目的组织，你做的是一个项目，而不是一个产品。虽然最终目的是销售产品，但是现阶段它是一个项目，因为产品还没有研发出来，还没有成型，后期需要根据客户的需求共同打造产品。有预见性的客户，愿意付钱让你做一系列的集成，最终打造出他们所需要的一个产品，跨越“鸿沟”。

还有一点就是早期市场的这些客户，我们称之为旗舰型的客户，他们一定是一群知名度很高的客户。比如美国银行、福特汽车、迪士尼或者微软，一定是大家都知道的企业。这样全世界都知道我们在做什么项目，只要把项目做好了，就是很好的背书，他们作为有远见的人，愿意跟其他的企业家分享自己的成功经历，你的名声很快就能传播出去。

如果你给一个城市的小公司做项目可能做得非常好，但是没有人知道，无法给你做广告。所以一定要找那些大型的知名企业作为你的客户，做两个项目就够了，在这之后就不要继续再做项目，而是开始重复地做相同的解决方案。

解决方案其实就是可重复性的项目，或者说一个项目反复地去做，它就变成了一个解决方案。到了这个阶段就可以把路线图进行调整，为你的产品寻找对应的最为重要的特色和功能，然后寻找需要这些特色产品的特定客户群。跨越“鸿沟”的成本并不是非常高，但是一定要非常聚焦才可以。

陆奇：我还有另外一个问题，如何去辨别一个非常小众的需求和一个有远见的需求之间的区别？

摩尔：我觉得利基市场的需求存在一个实用案例，同时也会有一个预算，这个预算不是为你的产品，而是为了解决他们的问题。你可能会在做项目的时候遇到这样一个问题，有远见者说这是非常重要的问题，我希望能够改变整个世界。但是在你的头脑里，你应该想到，如果别的客户也有同样的问题，我们如何解决。因为我们实际上解决不了太多问题，但是实用主义者是希望你的产品一定能解决他们的问题。

陆奇：我觉得每一个初创者都有这样的一个困惑，在某些阶段你有一些顾客，但只有一部分顾客而非全部的客户。你觉得应该如何解决这个问题？

摩尔：我觉得这是生态系统，当你扩大到一定程度，想让自己的产品更加完整，就需要去合作，比如独立的软件商可以找盟友共同合作。在最开始你需要为整个产品负起责任，这是很痛苦的，意味着你需要作为一个非常细分的市场做投资，只有去给第三方展示，有这样一个市场，我们不能让客户失望，他们需要这种服务。

当你去发展这样一个解决方案的时候，会发现一般都是提供软件的服务。像SAP、埃森哲、毕马威和IBM等公司都是做全球服务的，他们能提供这些服务，同时软件公司拿到20%的钱，埃森哲可能拿到80%，但是这无所谓，你只是想把自己的产品呈上。当市场越来越大时，首先是服务提供商们赚钱，然后就轮到后端的软件提供商。

陆奇：我这里还有两个问题，当创始人看到政府想购买服务和商品的时候，他们应该怎么去应对？

摩尔：我觉得中国的模型可能跟美国的模型完全不一样。就美国来说，我觉得政府需要去为一些研究提供资金，他们就像风投者一样。我们公共服务的三个方面，如社会的安全网、医疗和教育都陷入了困境，他们都想去提供下一代的服务，但是一来没有合适的人才，二来用人成本太高，所以他们真正需要的是合适的软件来解决他们的问题，这就带来了跨越“鸿沟”的机会。

开源与货币化

陆奇：我想问一下开源问题，从软件来说，大部分都开源了，为什么要开源？一个原因是会促进创新，让更多人共同创新。另一个原因是它在市场准入上更容易，你得到顾客的成本会远低于传统方式，你可以更好地触及你的顾客。你怎么看这种做法？关于如何考虑开源的问题，你有什么建议？

摩尔：关于第一个问题，之前我和一家总部位于西雅图的公司合作时，他们收购了一家做Nginx（一款高性能的网页服务器和反向代理服务器）的开源公司，从那里我了解到：开源可以非常迅速地渗透市场，这就像免费增值一样，如果坚持这一点，战略就会把握在更强有力的人手中。如果你卖出你模型中的一部分，你的客户竞争将升级到一定的水平，而你会继续前进，这是一种批量运营模式。

在西雅图那家公司，他们的客户群主要是复杂系统的企业客户群，他们想要Nginx这样一个基础设施，在复杂系统的基础上，这意味着你不能这样做。因此模型在一段时间后变得越来越具有挑战性。我认为对于一家公司中的context（场景上下文）来说，开源是最佳选择，但对core（核心）而言则不是这样。核心指的是让你的产品脱颖而出，为你提供别人不具有的比较优势的东西，也就是你应该保护的有产权的知识，大家都想得到它并希望它正常运行，如果它正常运行，你不会得到任何奖励，但如果它运行故障，你却会受到惩罚，所以开源会带来网络安全和产品质量的双重风险。

陆奇：我们有一个公司叫做Ting Cap，这是一个数据库公司，他们非常相信开源，所以他们的核心代码都是公开的。

摩尔：如果是Red Hat（一家开源解决方案供应商），他们会说：“我会成为企业和开源之间的缓冲地带。当一个企业想使用开源，我会给你授权。”你可以再介绍一下刚才所提到的公司。

陆奇：这个公司有很好的声誉，目前正在做一个数据库，他们的基本信念是要做核心开源代码，他们公司几乎所有代码都是对外开放的。

摩尔：那他们是如何获得报酬的？

陆奇：我觉得这是一个典型的开源模式，他们给你SaaS或者给你分发，本质上就跟Red Hat一样定制，他们非常相信开源，相信这会让创新更快，长期客户获取的成本会降低。

摩尔：我觉得这两个论点都是有道理的。开源的社区坚信开源，而且这非常容易去尝试。这里的挑战在于什么时候我们可以把它变现。开源的社区说我并非为了钱而是为了乐趣，我想改变世界，那我觉得开源是一个很好的想法，只是想规模化和货币化会比较困难。

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陆奇：还想问您关于医疗领域的问题。因为医疗领域的周期非常长，而且监管比较严格，比如像临床试验、FDA（美国食品药品监督管理局）等的批准流程非常繁琐，你觉得跨越“鸿沟”这个模型在医疗行业要如何应用？

摩尔：我认识一个合伙人，他在医疗行业非常有经验，他会说这个模型可能更想享用的是一个数字转型，这不是一个好的经济场所，他想投资的是利用数字化转型来重新设计医疗系统。我认为这是非常合理的，比如像社会服务、教育行业等，对这些领域进行数字转型才是更加高效的方法。

我近期也接触了几家公司，比如说FDA批准就是他们跨越“鸿沟”的时刻，在FDA批准之后，他们的估值就会大幅上涨。他们做了很多的研发和临床试验，只有小部分能成功。但是从投资者的角度来看，目前在医疗行业确实还有非常多的困难。

陆奇：现在很多系统都是信息的系统，但是OpenAI示范的是一个系统的模型，需要把这些数字进行一个代表，才能找到它背后的逻辑，最终就会有一个系统的活动。所以您认为数字转型怎么样才能够更好地按客户的方向去走？

摩尔：20世纪80年代或者90年代，当时是系统记录，过去几年出现了SaaS这样的服务，消费者让我们在这个系统上加了一层可以更好地去进行互动，系统的互动让人们之间更好进行沟通和交流。现在还有很多像机器学习、神经学习等都是非常酷的，比如可以帮助我们推进AlphaGo等项目，这都是在系统互动的基础上来进行的。

我们现在有物联网的变革，如果是这样的一个智能的系统，它一直是基于各种人和物之间的联系，智能系统最开始会给大家一些建议，因为发现人们做决策的时间太长，而且他们可能做的决策还带有偏见。

我们可以创建一个端到端的系统，通过数字化来掌握它。这对于一个实用主义者来说，他们害怕带来不好的后果。有些人会说OpenAI的研究应该暂停，但是系统记录会建立这样的一个基石，然后交互系统会继续往上修建一层，接着我们现在会有机器学习可以找到它们之间的联系，最后做出一个预测并且进行干预。所以现在可以用AI去管理数据，AI可以从海量数据中精准地找到你想要的信息，这一点比人做得更好。

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