其中有两点内容很重要：分析公司现有客户，以现有客户尝试寻找同类型客户。
其实这个我在课程和答疑都说了很多，如果有快速成单的需要，可以先从公司已经做成的客户下手。
比如在做的客户大多数属于什么规模的，分销商还是批发商，成单价格多少，用这些关键词去搜潜在客户。
用 similarweb 这些工具去搜现有客户网站，看看有没有别的同类的潜在客户，开发这类客户，用现有报价策略成单的可能性会比较大。
01
分析现有客户
在试用期，有一件事情很少有业务员想到并去做，那就是分析公司的现有客户。
为什么要分析公司的现有客户？
你刚到一个新公司新环境，当你对产品、市场并不是特别了解，这时想要做一些市场分析，难度是很大的。
如果没有人指导，很可能完全没有方向。
这时你可以利用的资源，是这个公司已经合作起来的老客户资源。
这个工作很少有业务员去做，但做这件事的意义非常大。因为它可以帮助你去了解，经营你产品生意的这部分的客户群体。
比如说欧洲市场公司有一些老客户，你可以看他们的网站，他们在网络上推广的渠道。
了解一下他们处在产品供应的什么位置，是什么角色，他们的客户主要是什么群体？
通过一些信息，分析一些特征，有助于你找到跟现有客户同类型的潜在客户。
这种开发客户的方式，比起乱搜一气然后拼命发开发信，方向性更明确，成功率更高一些。
02
思考怎样做得更好
这个阶段你应该经常去整理思路，当你有了些心得体会需要及时记录时，可以尝试使用 xmind 等思维导图工具。
认真考虑以下几个问题：
● 为什么客户会和现在的公司合作？
● 通过什么方式可以找到同类生意模式的公司？
● 这类的客户有什么样的特征？
● 采购的订单有什么特点？
● 客户出现在网上的哪些地方？
考虑好这些问题，并且积极找答案，这一定会对你在试用期突破起到很大的作用。
当然，这种情况下必须要现在的公司配合你，毕竟你要了解现有的客户，而这些客户都归属于一些老业务员手上。
你找老业务员去了解，他会很自然地有防范和排斥的心理。
所以你需要把你的想法整理好，把做这件事的意义和好处跟老板谈一谈。
我想，但凡开明一些的老板都会同意和支持的。
毕竟重新挖掘一下现有客户的价值，又对开发客户有帮助，有人愿意去做，何乐而不为呢?
另外，如果你知道客户公司的名字，尤其那些比较大的客户，有品牌的，那个国家的搜下名字就出来了。
那也不需要老客户拿出来分享。
你只要不去碰他们的客户，研究下客户信息找下区域的共同点，其实不需要对方主动分享或者允许的。
比如安保产品公司做 3M。这个需要问老客户要资料吗？不需要啊，这种信息随手拈来。
03
相关问题
Q1：
大公司的老板我们见都见不到的。
A1：
大公司你找具体的外贸负责人更合适点。比如外贸销售总监/经理。
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Q2：
一般客户都在管理系统，主管是主账号，其他人只能看到自己的。
A2：
没错。有不少公司都会把客户录入管理系统。
一是为了客户资料及时留档，免得业务人员走了之后没有基本的客户资料。
二是为了明确客户归属哪个业务，避免客户撞车冲突，一般以先联系有回复并录入系统的为准。
但我们这里说的是研究一些老客户的网站，订单情况等等。
这些都不涉及到，你和其他业务员之间的客户归属问题。只要你跟经理或者老板沟通到位的话，研究公司现有的客户并不难。
//
Q3：
公司现在的客户老业务员会告诉你吗？
公司的老客户一般都不会给业务员看，业务员一般都只知道自己的客户啊。
A3：
因公司而异。如果有这些客观情况在，显然你要跟老板谈谈看了。
如何深挖现有客户的价值，这是很多公司都忽略去做的一个事情。
料课有一个学员，把思路跟老板说了以后，老板专门开会动员来分析现有老客户。
事情如果没有去尝试，谁知道一定走不通呢?
//
Q4：
Sam 你好！最近开始学你的课程，想通过分析现有客户来快速开发一些新客人。
我目前只有一个美国老客户，合作 4 年。
上周试探客人说我们准备选择合适的展会去参加，问客人公司平时会参加什么样的展会，或者对什么展会感兴趣。
客人都没有回我这个问题，只回复了订单相关的问题。
我想了解一下，客户买我们的半成品都是应用在哪类产品和行业上，以便挖掘更多相似客户。
我看过他的网站，并不确定其产品应用范围。
您觉得客人现在是怎么想的，我可以继续追问这个答案吗？
我想换个思路，把想要的问题做成一份客户满意度调查表请客户填，这样是否行得通？
A4：
我们说通过客户找客户，并不建议你直接问客人。
你的产品供应比较令他满意的情况下，你若开发他同市场的竞争对手，他怎么可能愿意帮你？
这不是在给自己找不快活吗？
而且你就只有一个客户，显然很难作为市场的基准，取样太少的情况下并不能作为依据的。
通过现有客户去找客户是说，你看下这个客户大致特征，利用客户找这个市场的类似客户。
比如课程教授的 similar 搜索，也可以直接搜索这个市场的品牌客户，通过这些标杆性的品牌客户去研究市场，做再多的发散。
通常我们找不到客户，不是因为我们不会工具，而是思维模式太死，希望你通过课程能够打开思路。
